Skip to Content
Home └Архитектура системного маркетинга └Урок 4.3: Лидогенерация и квалификация. Разделение MQL (маркетинговые лиды) и SQL (лиды для продаж). Передача лидов из маркетинга в отдел продаж.

Архитектура системного маркетинга

0 %

Completed

Course content

Урок 4.3: Лидогенерация и квалификация. Разделение MQL (маркетинговые лиды) и SQL (лиды для продаж). Передача лидов из маркетинга в отдел продаж.

10 XP
Prev Next
Fullscreen Share
Лидогенерация CRM Квалификация лидов MQL SQL Отдел продаж B2B воронка
Короткое описание (Short Description): В этом уроке мы разберем вечный конфликт между маркетологами и продавцами («маркетинг гонит мусор», а «продажи сливают заявки»). Вы узнаете, как разделить лиды на MQL (маркетинговые) и SQL (квалифицированные для продаж), и как с помощью четких критериев передачи (SLA) выстроить бесшовный конвейер превращения холодного трафика в деньги.

Rating
0 0

There are no comments for now.

Join this Course
to be the first to leave a comment.

1. Вопрос 1: В чем заключается главная причина вечного конфликта («войны») между отделом маркетинга и отделом продаж в классических компаниях без системного подхода?
А: Отдел маркетинга требует от продавцов ежедневно носить строгие деловые костюмы, в то время как продавцы предпочитают работать в офисе в спортивной одежде. Б: Маркетинг оценивает свой успех по количеству собранных сырых заявок (лидов), а продажи судят по качеству и деньгам, справедливо жалуясь, что большинство привезенных заявок не готовы покупать. В: Отдел продаж имеет полный юридический контроль над бюджетом маркетинга и регулярно срезает зарплаты маркетологам за любые колебания курса национальной валюты. Г: Маркетинговый отдел работает исключительно в ночную смену, когда продавцы спят, из-за чего между сотрудниками возникает серьезный десинхроноз в рабочих графиках.
2. Вопрос 2: Что представляет собой лид категории MQL (Marketing Qualified Lead)?
А: Это полностью готовый к покупке клиент, который уже подписал юридический договор и перевел 100% предоплату на расчетный счет компании. Б: Это случайный прохожий на улице, у которого маркетологи силой отобрали контактные номер телефона для внесения в общую корпоративную базу рассылки. В: Это человек, который проявил интерес к контенту компании (скачал лид-магнит, посмотрел видео), осознает потребность, но еще не готов к сделке и требует дальнейшего маркетингового прогрева. Г: Это бывший сотрудник конкурирующей фирмы, который устроился в компанию шпионом для кражи внутренней бухгалтерской документации и прайс-листов.
3. Вопрос 3: Какие ключевые критерии (параметры) обязательно должны сойтись у лида, чтобы CRM или маркетологи перевели его из статуса MQL в статус SQL (Sales Qualified Lead)?
А: Наличие у клиента страницы в социальной сети с минимальным количеством подписчиков и согласие получать рекламные SMS-сообщения по выходным дням. Б: Наличие подтвержденного бюджета, официальных полномочий на принятие решений (ЛПР) и четкой срочности (потребности решить проблему в разумные сроки). В: Желание клиента получить максимальную скидку в размере 90% и требование предоставить ему товар в рассрочку сроком на десять лет без поручителей Г: Знание наизусть полного списка всех сотрудников отдела продаж компании-поставщика и умение быстро находить нужную информацию на корпоративном сайте.
4. Вопрос 4: Какую практическую задачу решает внутренний документ SLA (Service Level Agreement) между маркетингом и продажами?
А: Он устанавливает единые правила дресс-кода и график обязательных перерывов на кофе для сотрудников обоих коммерческих отделов компании. Б: Он определяет точную сумму премий генерального директора, которая выплачивается в конце каждого квартала за перевыполнение плана по продажам. В: Он жестко фиксирует взаимные обязательства: какой объем и качество лидов (MQL/SQL) маркетинг обязан передать продавцам, и за какое максимальное время (например, 15 минут) продажи обязаны их обработать. Г: Он запрещает сотрудникам маркетинга и продаж общаться друг с другом напрямую, перекладывая все коммуникации исключительно на плечи автоматических чат-ботов.
5. Вопрос 5: Как автоматическая квалификация лидов в CRM-системе помогает экономить ресурсы компании (на примере консалтинга или IT-внедрения)?
А: CRM-система автоматически блокирует IP-адреса конкурентов, не позволяя им заходить на официальный сайт компании и изучать коммерческие предложения. Б: Программа самостоятельно нанимает новых менеджеров по продажам в ночное время и увольняет их по утрам в зависимости от текущей загрузки офиса. В: Система заставляет всех потенциальных клиентов проходить письменный экзамен по высшей математике перед тем, как они смогут отправить заявку на консультацию. Г: С помощью интерактивных форм и вопросов система мгновенно отсекает нецелевые заявки (например, клиентов с нулевым бюджетом), перенаправляя их на обучающие статьи, и передает продавцам только горячих SQL-лидов.
Additional Resources
Join this Course to access resources