Skip to Content
Главная └Архитектура системного маркетинга └Урок 4.2: Проектирование воронок продаж. Этапы воронки, конверсионные точки и причины оттока лидов.

Архитектура системного маркетинга

0 %

Завершено

Содержание курса

Урок 4.2: Проектирование воронок продаж. Этапы воронки, конверсионные точки и причины оттока лидов.

10 XP
Prev Следующий
Полный экран Поделиться
Воронка продаж CRM Sales Funnel Конверсия КЭВ Ключевой этап воронки Отток лидов Квалификация лидов
Короткое описание (Short Description): В этом уроке мы переводим взгляд с клиента на сам бизнес. Если CJM — это эмпатия, то воронка продаж — это сухая математика. Вы узнаете, как спроектировать этапы B2B-воронки, что такое КЭВ (ключевой этап воронки), зачем нужна жесткая квалификация заявок, и разберете главные причины, по которым клиенты «отваливаются» на полпути к кассе.


Рейтинг
0 0

На данный момент комментарии отсутствуют.

Присоединяйтесь к этому курсу
чтобы первым оставить комментарий.

1. Вопрос 1: В чем заключается главное концептуальное различие между Customer Journey Map (CJM) и Воронкой продаж при анализе бизнес-процессов?
А: Воронка продаж применяется исключительно для отслеживания логистики физических товаров, тогда как CJM используется для настройки рекламных кампаний в социальных сетях. Б: CJM строится на эмпатии и показывает процесс глазами клиента (учитывая его страхи и барьеры), в то время как Воронка продаж показывает процесс глазами бизнеса, опираясь на жесткую математику и конверсии между этапами. В: CJM всегда является линейным инструментом, состоящим строго из четырех шагов (AIDA), тогда как Воронка продаж представляет собой хаотичный и непредсказуемый набор эмоций покупателя. Г: Эти инструменты не имеют никаких различий; это просто два разных перевода одного и того же международного экономического термина, используемого бухгалтерами для расчета налогов.
2. Вопрос 2: Что в системной B2B-воронке продаж называется Ключевым этапом воронки (КЭВ) и какова его главная функция?
А: Это самый первый этап воронки, на котором компания массово закупает дешевый холодный трафик, чтобы максимально широким охватом заявить о существовании своего нового продукта. Б: Это финальный этап юридического закрытия сделки, когда клиент уже поставил подпись на договоре и перевел полную сумму оплаты на расчетный счет компании. В: Это решающий промежуточный шаг (например, бесплатный аудит, встреча или демонстрация демо-версии), который дает клиенту максимальную ценность и после которого вероятность успешного закрытия сделки вырастает кратно. Г: Это специализированный этап общения с недовольными клиентами, где техническая поддержка обязана вернуть деньги за некачественно оказанные консалтинговые услуги.
3. Вопрос 3: Для чего в профессиональной воронке продаж используется этап жесткой квалификации (отсева) входящих лидов?
А: Исключительно для сбора большого количества телефонных номеров, чтобы в дальнейшем перепродать эту базу данных сторонним маркетинговым агентствам и рекламным сетям. Б: Для того чтобы искусственно создать видимость огромного спроса и заставить клиента нервничать в ожидании своей очереди на обслуживание. В: Чтобы менеджеры по продажам могли тренировать свои навыки агрессивных переговоров на людях, которые изначально не планировали ничего покупать. Г: Чтобы быстро выявить нецелевых клиентов (например, тех, чей бюджет не соответствует стоимости продукта) и не тратить драгоценное время высокооплачиваемых экспертов компании на заведомо провальные сделки.
4. Вопрос 4: Почему системные маркетологи всегда анализируют микроконверсии (переходы между каждым отдельным этапом воронки), а не только итоговую конверсию из клика в оплату?
А: Потому что анализ исключительно микроконверсий позволяет компании полностью легально не платить налоги с незавершенных сделок, зависших на промежуточных этапах воронки. Б: Потому что анализ переходов между конкретными шагами мгновенно подсвечивает точное «узкое горлышко» (например, клиенты отваливаются после получения договора), позволяя чинить конкретный сломанный этап, а не менять всю стратегию вслепую. В: Потому что современные CRM-системы технически не способны рассчитать общую итоговую конверсию продаж, предоставляя аналитикам только фрагментированные промежуточные данные. Г: Этот подход используется только для того, чтобы усложнить внутренние отчеты и оправдать высокую заработную плату руководителей отдела маркетинга перед акционерами бизнеса.
5. Вопрос 5: Какая из перечисленных причин оттока лидов связана со «Смысловым разрывом» в спроектированной воронке продаж?
А: Ситуация, когда в рекламном креативе клиенту обещали одно (например, базовый учет за 50$), а на этапе коммерческого предложения выкатили смету на абсолютно другой продукт (корпоративная ERP за 5000$), из-за чего ожидания не совпали с реальностью. Б: Ситуация, когда менеджер по продажам слишком долго не перезванивал клиенту (более суток), из-за чего первичный импульс к покупке был утерян, и заказчик ушел к более расторопному конкуренту. В: Техническая ошибка, при которой сайт компании грузился слишком медленно, и клиент просто закрыл вкладку в браузере, так и не успев прочитать уникальное торговое предложение. Г: Отсутствие системы автоматических напоминаний в CRM (Follow-up), из-за чего менеджер просто забыл перезвонить клиенту после проведения блестящей зум-презентации
Дополнительные ресурсы
Присоединяйтесь к этому курсу для доступа к ресурсам