Урок 4.2: Проектирование воронок продаж. Этапы воронки, конверсионные точки и причины оттока лидов.
Короткое описание (Short Description):
В этом уроке мы переводим взгляд с клиента на сам бизнес. Если CJM — это эмпатия, то воронка продаж — это сухая математика. Вы узнаете, как спроектировать этапы B2B-воронки, что такое КЭВ (ключевой этап воронки), зачем нужна жесткая квалификация заявок, и разберете главные причины, по которым клиенты «отваливаются» на полпути к кассе.
额定值
0
0
目前没有任何评论。
加入这个课程
成为第一个发表评论的人。
1.
Вопрос 1: В чем заключается главное концептуальное различие между Customer Journey Map (CJM) и Воронкой продаж при анализе бизнес-процессов?
А: Воронка продаж применяется исключительно для отслеживания логистики физических товаров, тогда как CJM используется для настройки рекламных кампаний в социальных сетях.
Б: CJM строится на эмпатии и показывает процесс глазами клиента (учитывая его страхи и барьеры), в то время как Воронка продаж показывает процесс глазами бизнеса, опираясь на жесткую математику и конверсии между этапами.
В: CJM всегда является линейным инструментом, состоящим строго из четырех шагов (AIDA), тогда как Воронка продаж представляет собой хаотичный и непредсказуемый набор эмоций покупателя.
Г: Эти инструменты не имеют никаких различий; это просто два разных перевода одного и того же международного экономического термина, используемого бухгалтерами для расчета налогов.
2.
Вопрос 2: Что в системной B2B-воронке продаж называется Ключевым этапом воронки (КЭВ) и какова его главная функция?
А: Это самый первый этап воронки, на котором компания массово закупает дешевый холодный трафик, чтобы максимально широким охватом заявить о существовании своего нового продукта.
Б: Это финальный этап юридического закрытия сделки, когда клиент уже поставил подпись на договоре и перевел полную сумму оплаты на расчетный счет компании.
В: Это решающий промежуточный шаг (например, бесплатный аудит, встреча или демонстрация демо-версии), который дает клиенту максимальную ценность и после которого вероятность успешного закрытия сделки вырастает кратно.
Г: Это специализированный этап общения с недовольными клиентами, где техническая поддержка обязана вернуть деньги за некачественно оказанные консалтинговые услуги.
3.
Вопрос 3: Для чего в профессиональной воронке продаж используется этап жесткой квалификации (отсева) входящих лидов?
А: Исключительно для сбора большого количества телефонных номеров, чтобы в дальнейшем перепродать эту базу данных сторонним маркетинговым агентствам и рекламным сетям.
Б: Для того чтобы искусственно создать видимость огромного спроса и заставить клиента нервничать в ожидании своей очереди на обслуживание.
В: Чтобы менеджеры по продажам могли тренировать свои навыки агрессивных переговоров на людях, которые изначально не планировали ничего покупать.
Г: Чтобы быстро выявить нецелевых клиентов (например, тех, чей бюджет не соответствует стоимости продукта) и не тратить драгоценное время высокооплачиваемых экспертов компании на заведомо провальные сделки.
4.
Вопрос 4: Почему системные маркетологи всегда анализируют микроконверсии (переходы между каждым отдельным этапом воронки), а не только итоговую конверсию из клика в оплату?
А: Потому что анализ исключительно микроконверсий позволяет компании полностью легально не платить налоги с незавершенных сделок, зависших на промежуточных этапах воронки.
Б: Потому что анализ переходов между конкретными шагами мгновенно подсвечивает точное «узкое горлышко» (например, клиенты отваливаются после получения договора), позволяя чинить конкретный сломанный этап, а не менять всю стратегию вслепую.
В: Потому что современные CRM-системы технически не способны рассчитать общую итоговую конверсию продаж, предоставляя аналитикам только фрагментированные промежуточные данные.
Г: Этот подход используется только для того, чтобы усложнить внутренние отчеты и оправдать высокую заработную плату руководителей отдела маркетинга перед акционерами бизнеса.
5.
Вопрос 5: Какая из перечисленных причин оттока лидов связана со «Смысловым разрывом» в спроектированной воронке продаж?
А: Ситуация, когда в рекламном креативе клиенту обещали одно (например, базовый учет за 50$), а на этапе коммерческого предложения выкатили смету на абсолютно другой продукт (корпоративная ERP за 5000$), из-за чего ожидания не совпали с реальностью.
Б: Ситуация, когда менеджер по продажам слишком долго не перезванивал клиенту (более суток), из-за чего первичный импульс к покупке был утерян, и заказчик ушел к более расторопному конкуренту.
В: Техническая ошибка, при которой сайт компании грузился слишком медленно, и клиент просто закрыл вкладку в браузере, так и не успев прочитать уникальное торговое предложение.
Г: Отсутствие системы автоматических напоминаний в CRM (Follow-up), из-за чего менеджер просто забыл перезвонить клиенту после проведения блестящей зум-презентации
更多资源
加入这个课程 访问资源