Урок 2.1: Управление продуктом. Жизненный цикл товара (ЖЦТ), матрица BCG и продуктовая линейка (лид-магнит, трипвайер, основной продукт, максимизатор прибыли).
Управление продуктом
Матрица BCG
Жизненный цикл товара
Продуктовая линейка
Воронка продаж
Лид-магнит
Трипвайер
В этом видео мы разрушаем миф о том, что классный продукт будет жить и приносить прибыль вечно. В системном бизнесе продукт — это живой организм, который рождается, взрослеет, стареет и умирает.
Мы детально разберем 4 стадии жизненного цикла товара (ЖЦТ) и научимся управлять бизнес-портфелем на макроуровне с помощью легендарной матрицы BCG. Вы узнаете, как распределять инвестиции между «Звездами», «Дойными коровами», «Трудными детьми» и почему нужно безжалостно избавляться от «Собак».
Также мы перейдем от макростратегии к тактике продаж: разберем архитектуру продуктовой линейки. Вы поймете, почему продавать "в лоб" больше не работает, и как выстроить комфортную лестницу для клиента: от бесплатного Лид-магнита и Трипвайера (продукта-включателя) до Основного продукта и Максимизатора прибыли.
🌐 Узнать больше о систематизации бизнеса и консалтинге: https://www.sk-consulting.tj
Таймкоды:
0:00 — Введение: продукт как живой организм и фатальная ошибка бизнеса
1:22 — Часть 1. Четыре стадии жизненного цикла товара (ЖЦТ)
2:30 — Часть 2. Как работает матрица BCG: управление портфелем продуктов
3:04 — Разбор ролей матрицы BCG: «Трудные дети» (Вопросы) и «Звезды»
4:10 — «Дойные коровы» и «Собаки»: кто дает кэш, а от кого пора избавляться
5:08 — Часть 3. Архитектура воронки продаж и тактическая продуктовая линейка
5:47 — 4 ступени продаж: Лид-магнит, Трипвайер, Основной продукт и Максимизатор прибыли
6:50 — Часть 4. Секрет системного маркетинга и главный вопрос для вашего бизнеса
额定值
0
0
目前没有任何评论。
加入这个课程
成为第一个发表评论的人。
1.
Вопрос 1: Почему в рамках концепции Жизненного цикла товара (ЖЦТ) для компании считается критически опасным строить бизнес вокруг только одного единственного продукта?
А: Любой продукт на рынке неизбежно проходит стадию зрелости и переходит в стадию спада, поэтому устойчивые компании всегда управляют сбалансированным портфелем, чтобы своевременно заменять устаревающие товары новыми.
Б: Концентрация на одном продукте приводит к чрезмерному переизбытку этого товара на складах, из-за чего компания вынуждена искусственно занижать розничную цену и продавать его значительно ниже фактической себестоимости.
В: Управление только одним базовым товаром строго запрещено антимонопольным законодательством большинства стран, так как это расценивается государством как попытка искусственного ограничения потребительского выбора на рынке.
Г: Единственный продукт в ассортименте всегда привлекает максимальное внимание налоговых органов, что неизбежно влечет за собой регулярные аудиторские проверки, огромные штрафы и в конечном итоге принудительную ликвидацию.
2.
Вопрос 2: Какую главную стратегическую и финансовую функцию выполняют продукты из категории «Дойные коровы» в классической матрице BCG?
А: Они представляют собой абсолютно новые, инновационные разработки на быстрорастущих рынках, которые требуют колоссальных маркетинговых инвестиций для привлечения первых экспериментальных и рисковых покупателей.
Б: Эти товары являются безнадежно устаревшими аутсайдерами с минимальной рыночной долей, от которых компания должна максимально быстро и безжалостно избавиться, чтобы они не высасывали ценные ресурсы бизнеса.
В: Эти продукты занимают большую долю на стабильном зрелом рынке, практически не требуют затрат на рекламу и генерируют мощный денежный поток (кэш), который используется для финансирования новых перспективных проектов.
Г: Они используются маркетологами исключительно для агрессивного демпинга и жестоких ценовых войн с прямыми конкурентами, принося компании значительные убытки, но помогая временно удерживать внимание целевой аудитории.
3.
Вопрос 3: В чем заключается основная маркетинговая задача Лид-магнита (Lead Magnet) при построении эффективной продуктовой линейки для новых клиентов?
А: Это самый дорогой и высокомаржинальный премиальный продукт в глобальном ассортименте компании, который продается только самым лояльным VIP-клиентам с целью моментального получения максимальной финансовой прибыли.
Б: Это бесплатный, но обладающий высокой практической ценностью информационный или цифровой продукт, который компания предоставляет потенциальному клиенту исключительно в обмен на его актуальные контактные данные.
В: Это физический тестовый товар с ярко выраженным производственным браком, который бесплатно раздается прохожим на улице для привлечения негативного, но очень массового и вирусного внимания к основному бренду компании.
Г: Это специализированное программное обеспечение, которое скрыто интегрируется в операционную систему пользователя, чтобы отслеживать его поисковые запросы и показывать агрессивную контекстную рекламу ваших услуг.
4.
Вопрос 4: Какую психологическую и коммерческую роль играет Трипвайер (Tripwire — «продукт-включатель») во взаимодействии компании с холодной аудиторией?
А: Это абсолютно бесплатный многочасовой обучающий вебинар, на котором приглашенные спикеры максимально агрессивно убеждают зрителей немедленно оформить банковский кредит на покупку основного дорогого продукта.
Б: Это эксклюзивная и очень дорогая услуга послепродажного обслуживания, которая навязывается клиенту скрытыми платежами уже после того, как он оплатил полную рыночную стоимость основного коммерческого предложения.
В: Это строгий юридический договор о неразглашении коммерческой тайны, который каждый новый потенциальный покупатель обязан подписать перед тем, как менеджер по продажам озвучит ему реальную стоимость интересующего товара.
Г: Это дешевый продукт с колоссальной воспринимаемой ценностью, главная цель которого — не заработать деньги, а сломать психологический барьер первой транзакции и перевести человека из статуса «наблюдателя» в статус «клиента».
5.
Вопрос 5: На каком этапе воронки продаж и с какой стратегической целью клиенту предлагается продукт из категории Максимизатор прибыли (Profit Maximizer)?
А: Он предлагается абсолютно холодной аудитории при первом же контакте через рекламный баннер, чтобы моментально отсеять неплатежеспособных людей и не тратить рабочее время менеджеров по продажам на пустые консультации.
Б: Он предлагается уже лояльному клиенту после покупки основного продукта в виде дополнительных высокомаржинальных товаров или премиальных услуг (upsell/cross-sell) для существенного увеличения общей выручки компании.
В: Он предлагается клиенту исключительно в тот момент, когда он пишет негативный публичный отзыв о компании в социальных сетях, выступая в качестве извинения и бесплатной компенсации за причиненный моральный или финансовый ущерб.
Г: Он внедряется на стадии глубокого спада жизненного цикла товара (ЖЦТ), когда компания принимает решение полностью ликвидировать складские остатки и распродает все старые запасы по цене значительно ниже себестоимости.
更多资源
加入这个课程 访问资源